這兩個(gè)例子都是大量的詞匯和很多企業(yè)的嗡嗡聲，真的應(yīng)該是此時(shí)進(jìn)入的最低門檻。因?yàn)殡S著基于 Web 的工具和技術(shù)知識(shí)的積累，效率和處理數(shù)據(jù)并不是關(guān)鍵的區(qū)別因素。“可操作的洞察力”的想法也不是，因?yàn)閺V州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司有大量的洞察力，但如果它們沒(méi)有提供結(jié)果：它會(huì)有什么不同。你想確保你提供的想法和解決方案對(duì)任何數(shù)量的利益相關(guān)者都是強(qiáng)大的，但你希望以一致和專注的方式提供這些想法。或者，你會(huì)陷入困境并發(fā)現(xiàn)自己失敗了。

LinkedIn上正在進(jìn)行一場(chǎng)有趣的對(duì)話。它從一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始：“減少客戶會(huì)議之間的時(shí)間是壓縮銷售周期的唯一方法嗎？” 這側(cè)重于我們所說(shuō)的掛墻/日歷時(shí)間（看看墻上的時(shí)鐘或日歷，減少會(huì)議之間的時(shí)間——縮短銷售周期）。首先，您必須追逐正確的交易！沒(méi)有什么比不合格或?qū)ψ兏餂](méi)有高度緊迫感的客戶更能增加銷售周期的了。然而，我們經(jīng)常這樣做。我們?cè)谝淮斡忠淮蔚臅?huì)議上投資，交易似乎很早就停滯了，所以我們安排了更多的會(huì)議，試圖讓客戶向前發(fā)展。在客戶迫切需要改變之前，無(wú)論我們見(jiàn)面的頻率如何，我們都不會(huì)前進(jìn)。

• 但是我們和我們的客戶在可能只是探索性對(duì)話上投入了大量時(shí)間。

• 我們需要先得到第一件事。專注于幫助客戶認(rèn)識(shí)到，“我們不能再這樣經(jīng)營(yíng)了，我們必須改變！”

• 其次，我們必須與客戶設(shè)計(jì)更好、更有影響力的會(huì)議。將此視為對(duì)類固醇的呼叫計(jì)劃。

浪費(fèi)在銷售會(huì)議上的大部分時(shí)間是會(huì)議缺乏目的性和準(zhǔn)備。廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司的研究（不可否認(rèn)是幾年前的）表明，銷售人員撥打的電話至少比達(dá)成交易所需的電話多 37%。通過(guò)在這些會(huì)議中更有目的性，我們已經(jīng)看到“會(huì)議時(shí)間”減少了多達(dá) 70%。

考慮：

• 我們和客戶在會(huì)議中想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)一致嗎？

• 我們每個(gè)人都準(zhǔn)備好在會(huì)議上實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)了嗎？

• 我們是否有合適的人參加會(huì)議？

• 我們需要超越銷售電話計(jì)劃/準(zhǔn)備，而是開(kāi)始考慮“設(shè)計(jì)”更有目的性和完成更多的會(huì)議。廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司不僅更有效地利用我們的時(shí)間，而且我們正在為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們正在更有效地利用他們的時(shí)間并幫助他們完成更多工作。

通過(guò)這樣做，我們減少了銷售周期中所需的會(huì)議次數(shù)。在一個(gè)客戶中，一筆非常大的交易通常需要 15-19 次會(huì)議（可能需要 12-15 個(gè)月的時(shí)間）。現(xiàn)在他們?cè)?7-9 次會(huì)議中完成了同樣的事情。結(jié)果，他們用更少的時(shí)間（想想人的時(shí)間）完成了更多的工作。如果你能做到這一點(diǎn)，同時(shí)壓縮掛機(jī)時(shí)間，你就可以大大縮短銷售周期。但是，即使您不能減少掛機(jī)時(shí)間（我會(huì)講到這一點(diǎn)），您也已顯著提高了銷售效率。使用上面的例子，我們已經(jīng)騰出了 50% 的客戶時(shí)間來(lái)進(jìn)行其他交易！

但是減少銷售周期時(shí)間（掛墻時(shí)間）確實(shí)是錯(cuò)誤的問(wèn)題。老實(shí)說(shuō)，這是一個(gè)自私的問(wèn)題，更多地關(guān)注我們的生產(chǎn)力而不是客戶試圖實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。真正的問(wèn)題不是銷售周期，而是購(gòu)買周期。我們的重點(diǎn)需要放在幫助客戶度過(guò)他們的購(gòu)買周期。關(guān)于導(dǎo)致“未做出決定”的舉措數(shù)量的數(shù)據(jù)過(guò)多。客戶在購(gòu)買/解決問(wèn)題方面掙扎。這不是供應(yīng)商選擇問(wèn)題，而是圍繞客戶本身的更多問(wèn)題。“他們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)不同的優(yōu)先事項(xiàng)和議程？他們?cè)诳紤]解決方案時(shí)應(yīng)該注意什么？他們?nèi)绾巫尳M織中的每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)？風(fēng)險(xiǎn)和變更管理問(wèn)題是什么？他們?nèi)绾谓M織自己來(lái)解決問(wèn)題、做出選擇并實(shí)施解決方案？” 此外，在復(fù)雜的 B2B 買賣中，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司可能不會(huì)每天甚至每個(gè)月都經(jīng)歷這些。他們根本不知道如何購(gòu)買。

廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司通過(guò)幫助客戶清楚地了解什么都不做的后果來(lái)幫助他們?cè)黾泳o迫感。但是，我們通過(guò)不盡快行動(dòng)而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)和相關(guān)成本來(lái)進(jìn)一步研究。作為專業(yè)銷售人員，我們需要幫助客戶縮短購(gòu)買周期。我們需要幫助他們消除無(wú)決策的可能性。我們需要幫助他們盡快實(shí)現(xiàn)他們所尋求的利益。